素有(you)“中國木藝(yi)之都”稱號的(de)魯(lu)西南(nan)小縣城——曹縣以木制(zhi)產(chan)品的(de)生產(chan)制(zhi)造享(xiang)譽國際舞臺。但作為木制(zhi)品產(chan)業帶的(de)曹縣，在此次疫(yi)情當中難免波(bo)及。因疫(yi)情影響(xiang)，山東曹縣子魚工(gong)藝(yi)品有(you)限公(gong)司跟進的(de)外貿單子主(zhu)要(yao)出(chu)現了三種情況：
1、產(chan)品設計圖紙已(yi)成稿，客戶未做確認暫停后續的合(he)作流程；
2、足量(liang)成品等待交付，受疫情不可抗力影響，客(ke)戶改變下單意向暫停(ting)或(huo)終(zhong)止(zhi)采購，致使庫(ku)存積壓；
3、部分還未(wei)接(jie)收(shou)到在途貨(huo)物的歐美客戶，先(xian)后致電李娟希望能夠拉長(chang)貨(huo)款賬期或降低預付金比例。
無(wu)獨有偶(ou)，曹縣子魚工藝(yi)品有限總(zong)經理張(zhang)華省告訴雨果網(wang)，“海外(wai)疫(yi)情蔓延以(yi)來，我們歐美等主要(yao)市場線下商超的(de)訂(ding)單(dan)被(bei)接連取消，整體(ti)來看(kan)，同比去年今年的(de)訂(ding)單(dan)成(cheng)(cheng)交量(liang)下降了(le)50%左(zuo)右。訂(ding)單(dan)腰折的(de)連鎖反應，給(gei)我們的(de)現金流和企業運營造成(cheng)(cheng)了(le)較大壓力”。
據海關統計(ji)(ji)，今季(ji)度(du)中國貨(huo)物貿易進(jin)出(chu)口總(zong)值比去年(nian)同期(qi)下降6.4%，山(shan)東省、進(jin)出(chu)口總(zong)值比去年(nian)同期(qi)下降3.6%。雨(yu)果網了解(jie)到(dao)，疫情之下跨(kua)境(jing)電(dian)(dian)商行業(ye)也受到(dao)一些(xie)影響(xiang)，但相比跨(kua)境(jing)電(dian)(dian)商，傳統外貿的影響(xiang)更大。雨(yu)果網運(yun)營總(zong)監鄧龍鋆表示，如上圖所示，傳統外貿近幾年(nian)來(lai)平(ping)均增長為負(fu)，預(yu)計(ji)(ji)2020年(nian)受疫情影響(xiang)更為嚴峻；而跨(kua)境(jing)電(dian)(dian)商出(chu)口年(nian)均增幅(fu)約(yue)25%，遠預(yu)估年(nian)跨(kua)境(jing)電(dian)(dian)商交(jiao)易規模將達(da)到(dao)10.5萬億元，受疫情影響(xiang)，銷售預(yu)期(qi)會(hui)(hui)有收(shou)(shou)縮，但收(shou)(shou)縮幅(fu)度(du)會(hui)(hui)小于(yu)傳統貿易。
傳統外貿企業(ye)如何在疫(yi)情期間(jian)轉型跨境電商？
在遭(zao)受訂單(dan)折(zhe)腰、取消的(de)情(qing)況之(zhi)下，不(bu)少企業通過轉型內銷(xiao)亦(yi)或是(shi)跨境電(dian)商渠(qu)道，希望挽(wan)回流失(shi)(shi)的(de)單(dan)量、損(sun)失(shi)(shi)。但是(shi)對于一些傳(chuan)統外貿企業來說，以(yi)往未曾接觸過跨境電(dian)商就(jiu)直(zhi)接轉型入場，難免會碰到一些問題，比(bi)如：1、人才困境，沒(mei)有專(zhuan)業的(de)操盤(pan)手；2、備貨模(mo)式造成的(de)庫(ku)存(cun)壓力(li)；3、銷(xiao)量不(bu)夠理想(xiang)，資金流受阻(zu)等等。
對此，雨果網(wang)運營總監(jian)鄧(deng)龍鋆通過數據分析(xi)，提出《外貿(mao)企業實現可持續發展解決方案(an)》。
第一(yi)階(jie)段(duan)：傳統外貿(mao)為主(zhu)，接觸跨(kua)境(jing)電商。對于廠(chang)家來說，原本的(de)OEM/ODM仍為主(zhu)要業(ye)務，身(shen)纏大(da)訂(ding)單(dan)，保證(zheng)能夠生存(cun)的(de)情況下(xia)，再去接觸跨(kua)境(jing)賣家，接一(yi)些小B訂(ding)單(dan)，提升(sheng)自(zi)身(shen)的(de)柔性供應(ying)鏈。如果是純OEM的(de)企業(ye)，可借助這個階(jie)段(duan)，提升(sheng)自(zi)身(shen)的(de)產品開(kai)發能力，往ODM轉型，積累公司的(de)跨(kua)境(jing)電商經驗。
第二階段(duan)：傳(chuan)(chuan)統外貿和(he)跨境(jing)電(dian)商(shang)(shang)(shang)并行。在該階段(duan)，傳(chuan)(chuan)統外貿已(yi)經不是(shi)工廠的唯(wei)一(yi)主(zhu)力，傳(chuan)(chuan)統外貿的占(zhan)(zhan)比減少，跨境(jing)B端分銷占(zhan)(zhan)比提升。公司(si)自身具(ju)備了產(chan)品(pin)開發能力和(he)柔性供(gong)應鏈，也(ye)熟悉跨境(jing)電(dian)商(shang)(shang)(shang)脈絡，積累一(yi)定的跨境(jing)運(yun)營(ying)經驗，重點(dian)要去挖(wa)掘跨境(jing)電(dian)商(shang)(shang)(shang)人才。再此基(ji)礎上，開啟跨境(jing)C端生意，往自主(zhu)品(pin)牌發展，即OBM模式。總(zong)體來(lai)說，第二階段(duan)就是(shi)BBC模式（傳(chuan)(chuan)統大B+跨境(jing)小B+自營(ying)C端）
第三(san)階(jie)段：跨(kua)境(jing)自(zi)營為主，OEM/ODM為輔。此時的(de)(de)OEM和ODM已經成為公司的(de)(de)補充(chong)業(ye)務，而(er)不是主力業(ye)務。第三(san)階(jie)段主要有(you)兩大步(bu)驟：1、主推自(zi)有(you)品牌線(xian)上銷售(shou)，自(zi)營和分銷共存。此時的(de)(de)跨(kua)境(jing)電(dian)商團隊逐步(bu)成熟(shu)，市場調研、產品開發、柔性供應(ying)鏈的(de)(de)電(dian)商運營等能(neng)力
顯著(zhu)提升，全力發展(zhan)線上(shang)銷售(shou)自(zi)有品(pin)牌(pai)產品(pin)，同時與優質的國內跨(kua)境企業合(he)作(zuo)分(fen)銷或合(he)伙，銷售(shou)公司(si)自(zi)有品(pin)牌(pai)產品(pin)；2、在線上(shang)渠道(dao)(dao)達到一(yi)定(ding)的量之(zhi)后，也(ye)可以發展(zhan)自(zi)有品(pin)牌(pai)線下渠道(dao)(dao)，開(kai)啟跨(kua)境新(xin)零售(shou)。比如把合(he)作(zuo)緊密的海(hai)外客(ke)戶發展(zhan)為海(hai)外線下渠道(dao)(dao)的第一(yi)站(zhan)，開(kai)啟線下店，將線上(shang)線下打通，真正做到品(pin)牌(pai)出海(hai)，開(kai)啟跨(kua)境新(xin)零售(shou)的新(xin)征程(cheng)。
廠(chang)商可(ke)根據不同(tong)的(de)階(jie)(jie)段，重(zhong)點發展相應的(de)業務(wu)。針(zhen)(zhen)對(dui)(dui)不同(tong)階(jie)(jie)段的(de)廠(chang)商，雨果(guo)(guo)網(wang)(wang)也提出了不同(tong)的(de)方案。比如(ru)針(zhen)(zhen)對(dui)(dui)第一(yi)(yi)(yi)(yi)、二階(jie)(jie)段的(de)廠(chang)商，可(ke)借助雨果(guo)(guo)網(wang)(wang)對(dui)(dui)接(jie)全球(qiu)跨境(jing)賣(mai)家進(jin)行(xing)分銷合作，比如(ru)跟(gen)行(xing)業大(da)賣(mai)環球(qiu)易(yi)購、賽維網(wang)(wang)絡、有棵樹(shu)等等開(kai)(kai)啟一(yi)(yi)(yi)(yi)對(dui)(dui)一(yi)(yi)(yi)(yi)對(dui)(dui)接(jie)；針(zhen)(zhen)對(dui)(dui)處(chu)于第二、三(san)階(jie)(jie)段的(de)廠(chang)商，雨果(guo)(guo)網(wang)(wang)也為其(qi)提供全球(qiu)開(kai)(kai)店(dian)，平臺(tai)(tai)培訓，平臺(tai)(tai)直采(cai)，跨境(jing)物流、軟件、金融、知識(shi)產權和營銷推廣服務(wu)對(dui)(dui)接(jie)等平臺(tai)(tai)一(yi)(yi)(yi)(yi)站式服務(wu)。
傳統外貿企業的自(zi)救舉措——多渠道、多方位布局
在直播(bo)的(de)最后一個環節當中，雨(yu)果網COO劉(liu)宏兩家傳統外(wai)貿企業展(zhan)(zhan)(zhan)開(kai)就“企業在疫情期間(jian)還能做到穩步發展(zhan)(zhan)(zhan)，銷量不下滑”的(de)話題展(zhan)(zhan)(zhan)開(kai)對話和探(tan)討。
據張華省表示，為(wei)緩(huan)解資(zi)金流問題，他(ta)一方(fang)面選(xuan)擇(ze)向銀(yin)行貸款(kuan)，將70%資(zi)金被(bei)用于支付(fu)供(gong)應商的貨(huo)款(kuan)，30%資(zi)金用于支付(fu)員工工資(zi)；另一方(fang)面，多(duo)(duo)方(fang)位、多(duo)(duo)渠(qu)道布局開源(yuan)，比(bi)如通過亞馬遜(xun)等線(xian)上(shang)零售(shou)平臺進(jin)(jin)行銷售(shou)以及利用谷歌進(jin)(jin)行推廣，緩(huan)解單量(liang)壓(ya)力、減少影響。
“國(guo)內(nei)復工期間，單(dan)量還算可以，但(dan)是等(deng)國(guo)外疫情爆發(fa)(fa)后，單(dan)量才出現大幅度的(de)縮減。為此(ci)，我們(men)通過(guo)(guo)阿里巴(ba)巴(ba)國(guo)際站、廣交(jiao)會(hui)(hui)以及通過(guo)(guo)谷歌進行(xing)推廣。具體(ti)包括(kuo)每個業務(wu)都(dou)有進行(xing)分組，根(gen)據不同的(de)任務(wu)進行(xing)跟蹤(zong)反饋，及時回復詢盤等(deng)做(zuo)好每個細節(jie)工作。另一方面，在選(xuan)品(pin)測(ce)評上(shang)(shang)，我們(men)會(hui)(hui)在B2C平臺上(shang)(shang)通過(guo)(guo)大數據測(ce)品(pin)，選(xuan)取更熱門的(de)品(pin)類(lei)再進行(xing)參考(kao)、研發(fa)(fa)生產”李娟說道。
在直播結尾，劉宏(hong)根據兩(liang)家企業和當下傳(chuan)統外貿企業遇到(dao)的現(xian)狀提出幾(ji)點建(jian)議：
1、趁疫情(qing)期間，加大(da)新品研發力度，為后續疫情(qing)結束(shu)之后做(zuo)好準備；
2、品(pin)牌(pai)化打造(zao)，特別是想要(yao)涉及B2C的企業更應該重視自(zi)主品(pin)牌(pai)化的打造(zao)，品(pin)牌(pai)意味著產品(pin)品(pin)質(zhi)；
3、保存(cun)實力，以(yi)及做好風險評估，不能盲目跟風。
曹縣子魚工(gong)藝(yi)品有限公(gong)司是一家(jia)專門加工(gong)定做木(mu)盒包裝的廠家(jia)，可(ke)以按照客戶要求定做各種禮品盒
